那天我在群里看到一個(gè)截圖，一個(gè)不是很熟的獵頭發(fā)來的。
他在群里訴說，他在這位客戶面前老是吃虧。
對(duì)方給他的條件越來越苛刻，傭金已經(jīng)打折到最低，但對(duì)方依舊不滿意，最重要的是他已經(jīng)做了很多讓步了，但是這位客戶認(rèn)為他還有很大讓步的空間。并且對(duì)他的付出，根本不當(dāng)一回事。
他感到憤憤不平，于是把他們的聊天記錄截圖發(fā)到群里，可能是為了發(fā)泄情緒吧。
不過我仔細(xì)看了一下他發(fā)的截圖，發(fā)現(xiàn)作為一名銷售，他的談判太不專業(yè)了。
客戶對(duì)他說：我挺認(rèn)可你們公司，但是沒辦法，你們的服務(wù)費(fèi)要是不降的話，我們老板不能接受。
然后這位獵頭就給她報(bào)了一個(gè)價(jià)錢，優(yōu)惠了兩個(gè)點(diǎn)。
后來客戶告訴他：我們老板還要再降三個(gè)點(diǎn)。
然后這位獵頭就同意了這個(gè)價(jià)格。
這不是談判，這是單方面的屠殺啊。
談判是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)，要掌握很多原理，它包括心理學(xué)，博弈等等，在談判的過程中，一定不要隨便讓步。
獵頭在和客戶談判的過程中，剛開始的時(shí)候一定不要讓步，到后面就算要讓步，幅度應(yīng)該越來越小。
這個(gè)獵頭很明顯急于簽單，于是客戶一提起價(jià)錢他就立刻同意，其實(shí)這樣效果很不好，客戶會(huì)感覺這個(gè)單子里面還有很大的水分，還可以再把水分?jǐn)D一擠。
這個(gè)時(shí)候獵頭不要對(duì)價(jià)格做回復(fù)，應(yīng)該趁機(jī)和客戶多聊一聊，摸摸他們的底，然后再判斷還價(jià)真的是老板覺得價(jià)錢太高，還是僅僅只是想試著砍一刀。
一個(gè)成熟的談判者，一定不能在談判初期就讓步，后面場(chǎng)面會(huì)失控。
聰明的談判者在讓步的幅度上，只會(huì)越讓越小，比如說一開始已經(jīng)讓了2%，那么后面咬死不降，要降也只能降一點(diǎn)。
如果客戶還要繼續(xù)擠壓，那么可以在別的條件上讓步，但是在價(jià)格方面一定要咬死，不能輕易讓步。
這個(gè)過程中要趁機(jī)和對(duì)方溝通自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方意識(shí)到你是有價(jià)值的，你和別人不一樣，你的優(yōu)點(diǎn)很突出，那么客戶才有可能放棄價(jià)格方面的擠壓。
而且最重要的是，不要做無意義的讓步。
客戶每還一次價(jià)，你相應(yīng)的要從他身上索取一樣?xùn)|西，比如說賬期或者是候選人的試用期，或者是別的條件上適當(dāng)放松。
談判本來就是你來我往，而不是一方壓倒另一方，只要你記住這個(gè)原則，這才算得上談判。
要讓客戶感覺到你為他做了讓步，他也要為你做點(diǎn)什么，這才叫談判。
要知道，人這種動(dòng)物對(duì)輕易得到的東西都不會(huì)珍惜，所以這個(gè)獵頭對(duì)客戶做了許多讓步，這個(gè)客戶依然沒把他當(dāng)一回事，因?yàn)樗麤]有付出任何代價(jià)，都能讓你讓步，自然不會(huì)覺得你的讓步有多大價(jià)值。
讓他知道你不是那么好對(duì)付的，你每一個(gè)讓步都是有條件的，后面他再找你談判就會(huì)心里有數(shù)，然后也會(huì)對(duì)你多一些尊重。
談判是一種博弈。記住你是先給客戶提供了價(jià)值，他才會(huì)給你付錢，不是誰(shuí)求著誰(shuí)。
在談判的過程中，千萬不要隨著客戶的節(jié)奏走，免得一步步走進(jìn)客戶的圈套。
