一般來說，在銷售主導(dǎo)的公司，都是老板親自主抓銷售，很多老板自己就是銷售出身。作為總助，如果能協(xié)助老板對銷售進行管理，對于提升自身能力及今后往業(yè)務(wù)方向發(fā)展，都是非常有裨益。

　　但是，銷售往往是公司最不好管理的一個部門。原因之一是銷售人員常期在外，難免“將在外，君命有所不受”，還有一個原因是對于銷售明星，公司也往往網(wǎng)開一面，制度上會比較靈活，等等，這些原因都造成了銷售的管理難度?？傊龊娩N售管理，不僅需要了解市場、具有管理能力，還需要極高的情商。

　　結(jié)合我自己銷售的經(jīng)驗及在總助職位協(xié)助老板進行銷售管理的實踐，分享以下幾步行之有效的銷售管理方法。

　　1.擺正姿態(tài)。

　　總助協(xié)助老板進行銷售管理時，要達到協(xié)助老板管理的目的，首先要獲得銷售人員的支持及信任。與銷售打過交道就知道，銷售個個是人精，如果一開始把自己的姿態(tài)放得太高，生硬地采取上級管理下級的方式，很容易招致銷售人員的不配合甚至抗拒，工作將很難開展。

　　總助參與銷售管理時，切記放低姿態(tài)，最好以了解市場、支持銷售的方式切入，進而得到銷售的支持及配合。

　　2.了解市場。

　　我之前的老板經(jīng)常說，你要了解市場，你才知道銷售的匯報哪句是真，哪句是假。如果不了解市場，銷售帶著你游花園，又何談管理銷售呢。

　　了解市場，最快最有效的方法，是對公司的銷售數(shù)據(jù)進行分析。比如，每月對各區(qū)域的銷售情況（含各產(chǎn)品銷售數(shù)量、金額、增長率、完成率、同比環(huán)比、每個區(qū)域的銷售占有率、市場占有率、競爭對手情況等）做一個分析報告，連續(xù)做3個月，就會有感覺了。

　　之后，根據(jù)情況可以向老板申請下到市場，拜訪客戶，到產(chǎn)品安裝現(xiàn)場，看看經(jīng)銷商的倉庫，店面鋪貨及陳設(shè)等。做到這一步，就能和銷售有共同語言，不會是雞同鴨講了。

　　如果有條件，還可以申請一起參加公司對銷售人員的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)等。俗話說，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解銷售是如何工作的，才能做好對銷售的管理。

　　3.跟緊銷售報表。

　　根據(jù)銷售的品類，建立銷售日報、周報、月報制度。對銷售人員提交的報表進行統(tǒng)計，結(jié)合每個區(qū)域、每個銷售人員的銷售數(shù)據(jù)，對銷售人員的報表內(nèi)容進行跟進。

　　根據(jù)銷售報表的完成情況，可以大致判斷銷售人員的類型及性格。比如，一種是銷售報表完成認真的，其銷售任務(wù)也是完成得比較好的。這類銷售往往是可以培養(yǎng)成為主管的后備力量；一種是銷售任務(wù)完成得還好，但是就不愿好好交報表的，這類銷售一般與客戶的關(guān)系維持得比較好，但不喜歡受公司制度的約束；還有一類是銷售業(yè)績不好，銷售報表也很敷衍的。了解了以上的銷售人員情況，銷售管理便能做到有的放矢了。

　　4.組織銷售會議。

　　除了公司每年都要進行回顧的年中及年終銷售會議外，根據(jù)公司的銷售特點及區(qū)域分布情況，可安排各區(qū)域的銷售人員到公司進行面對面的銷售會議，頻率可設(shè)定為每月一次或每季度一次。

　　召集銷售人員回公司開會，一是增強銷售人員對公司的歸屬感，提升團隊凝聚力，另一個是面對面的會議可以互相充分溝通并捕捉到更多的客戶及市場細節(jié)。

　　5.制定銷售人員KPI。

　　在做了前面4項的工作后，在年底時，便可以著手制定銷售人員的KPI了。KPI不僅要包括產(chǎn)品銷售量要求，還可以包括新客戶開發(fā)數(shù)量、回款率等。比如建材行業(yè)的銷售，KPI除了銷量要求外，還包括新項目開發(fā)數(shù)量、設(shè)計上圖、樣板房數(shù)量、終端生動化、鋪貨率等任務(wù)要求。

　　新一年的KPI定好后，由銷售經(jīng)理與銷售人員再將任務(wù)分解到每個季度、每個月。這樣，每個月每個季度根據(jù)設(shè)定的KPI進行Review（回顧），和上面的4項工作形成一個計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、處理（Act）的管理閉環(huán)，銷售管理也就不再困難了。