小李最近找了一份工作，是做醫(yī)療設(shè)備銷售。小李入職的第一個(gè)月，領(lǐng)導(dǎo)給他布置了工作：摸索醫(yī)療設(shè)備的市場(chǎng)。并且，領(lǐng)導(dǎo)還給小李打了一劑預(yù)防針，告訴他要做好心理準(zhǔn)備，因?yàn)獒t(yī)療設(shè)備銷售這份工作非常具有挑戰(zhàn)性，難度很高，工作可能會(huì)比較艱辛，一時(shí)半會(huì)出不了業(yè)績(jī)。

　　小李怎么說也是個(gè)做銷售的老人了，之前一直在某家公司做銷售，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。最近一個(gè)機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)，小李進(jìn)入了醫(yī)療行業(yè)，繼續(xù)做著銷售的工作。小李本來(lái)以為，這份工作再困難也不會(huì)兩個(gè)月跑不到一個(gè)單子。結(jié)果，殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴小李：醫(yī)療設(shè)備銷售想要跑出業(yè)績(jī)，實(shí)在是太難了。當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)院以及鄰近幾個(gè)市的醫(yī)院，小李都跑了一遍，結(jié)果沒有一家醫(yī)院愿意要小李的設(shè)備。

　　醫(yī)療設(shè)備

　　說起醫(yī)療設(shè)備銷售，難度大不是沒有原因的。很多醫(yī)院有著自己的醫(yī)療設(shè)備器械供貨商，除非質(zhì)量上出了什么問題，一般是不愿意換新產(chǎn)品的。如果是國(guó)產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備，就更難賣了。因?yàn)楹芏噌t(yī)療設(shè)備器械，就目前來(lái)講，的確國(guó)外水平更高一籌?？傮w來(lái)說，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械市場(chǎng)基本上是以國(guó)外品牌為主導(dǎo)。就比如影像診斷類產(chǎn)品，基本上都是通用電氣、飛利浦、西門子這樣的品牌，國(guó)產(chǎn)品牌基本上看不到。

　　那么對(duì)于做醫(yī)療設(shè)備銷售的人來(lái)講，真的沒有出路了嗎？根據(jù)我做醫(yī)療器械臨床顧問的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，想把醫(yī)療設(shè)備賣出去，需要注意下面幾點(diǎn)：

　　第一，以跑關(guān)系為主，以跑醫(yī)院為輔；以認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)為主，以認(rèn)識(shí)醫(yī)生為輔。很多做銷售的，每天不停地跑醫(yī)院，然而收效甚微。這是因?yàn)?，你打不通關(guān)系貿(mào)然上門，你要是醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)你會(huì)買賬嗎？哪怕你認(rèn)識(shí)一些醫(yī)生，恐怕也是無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)椴少?gòu)哪一家的醫(yī)療設(shè)備，當(dāng)家作主的都是領(lǐng)導(dǎo)，一般醫(yī)生根本做不了這樣的決策。

　　醫(yī)療設(shè)備

　　第二，了解自家產(chǎn)品特性，根據(jù)醫(yī)院的具體需求制定合適的推銷策略，比如你的醫(yī)療設(shè)備可以幫助醫(yī)院提高診療水平、診療效率，可以實(shí)現(xiàn)更高的收益，等等。然后針對(duì)醫(yī)院的組織架構(gòu)，確定對(duì)哪些人做公關(guān)，是否邀約吃飯，是否邀約參觀產(chǎn)品，是否需要第三方代理商加入，等等。

　　做醫(yī)療設(shè)備銷售，想靠著每天跑業(yè)績(jī)，是不太現(xiàn)實(shí)的。關(guān)鍵在于，如何帶著目的，高效率地拜訪客戶。